成交总在五次拒绝后
在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交

易都是在第五次会谈时才完成的。

    销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的

销售人员也不会被人们所尊重。所以，销售遭受拒绝是理所当然的。你选择了销售工作

，同时也选择了被拒绝。
    人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微

妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。没有任何反对意见的

人，也很难会成为你的客户。销售过程当中，我最怕两种人，一种人口上总说很好很好

，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷

冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。所以，没有异议就没有客户。
销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没

有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。当一个人非常在意自

己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的

拒绝也就理所应当。
   
    成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。——博恩·崔西



    每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结

果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。如果你打10通电

话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，

其实你的每通电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。如果你这

样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。你的收入

不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。

    研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占

了80%。遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。所以，如果你希望提

高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。不在客户身边的日子，就用书信

、电话或电子邮件继续和客户保持联系，因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。
    乔·吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：'或许他不打算要买。’但

我还要再试三次。”被拒绝的原因基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三

大方面。
    1来自客户方面的因素：客户先入为主的成见；客户的购买习惯；客户的购买经

验(以前有过不满意的经验)：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付

能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的

货源关系或手边尚有存货……
    2来自销售人员方面的因素：销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不

完整；证据不足；公信力不够……
    3来自商品方面的因素：商品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。

有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有

些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例

。
    如果出现以下情况，你会遭到拒绝：
    (1) 没有认清决策者。
    (2) 没能让对方信任你。
    (3) 没有找到客户的需求。
    (4) 没有让对方认识到足够的价值。
    (5) 你的介绍很无力。
    (6) 没能让对方产生足够的渴望。
    (7) 没能让对方产生一种必须今天购买的紧迫感。
    (8) 没有预见到可能的拒绝。
    害怕被拒绝是你的心态有问题销售就是一个不断面对被客户拒绝的生意，如果客

户排队来抢购你的产品，那么你也就失去了真正的价值，公司也没有必要给你这个机会

。
    其实，客户对你的拒绝，并不表示客户在反对你，或是你的公司、产品，而是客户

不想下决定，拖延是客户购买的一个惯性。客户的拖延是缺乏自信所致，因为他们害怕

作出错误的决定，他们不想马上作决定，他们宁可错失良机也不愿作出错误的决定。
    只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。——艾默生
    很多人之所以害怕被客户拒绝，是因为心态有问题。克服内心的恐惧需要调整自己

，要正确认识销售的本质，对客户进行充分的了解。